根据今年广交会第一期的数据统计，来自印度的采购商较之去年秋交会，涨幅达到了35.2%，在亚洲采购商中占据着主要地位。如果展位上来了印度客人，你做好准备了吗？
印度的商情
中印贸易有着显著的区别——中国是世界工厂，以加工制造业闻名；印度则是世界办公室，以服务信息业起家，走虚拟经济路线。
印度经济社会的现状是石器时代与软件时代并存，整体经济水平仍处在低端阶段，大概落后了中国15年。所以15年前中国需要什么，印度市场现在也就需要什么。
印度目前急缺的是——衣、食、住、行，与此相关的行业，包括基础建设，在印度都是发展正当时。
印度客户也在转型，逐渐从成品采购转向半成品采购。为了鼓励印度的生产和加工业，自2006年5月1日起，除印度外贸总局以公告形式排除在外的产品外，印度对用于生产出口品的进口原材料（允许合理损耗）以及所需燃料、能源、催化剂等给予进口免税优惠，而成品的关税则为25%。
应对这一情况，做电子类产品的中国企业可以将产品的外壳和核心部件分开，这样的销售方式会比直接出口成品更加符合印度采购需求。
印度买家拥有很好的低成本经营知识。他们期待的是长期合作关系而得来的合作协议，并不是在意如何从卖方挤出最优惠的价钱。印度贸易的特征如下：
• 非常长远的国际贸易历史。
• 拥有贸易商的心态：非常强的创业精神；善于开发新机会；对价格敏感；强硬的谈判专家，喜欢讨价还价。
• 在印度本土的采购员拥有非常高的教育及知识水平。
• 建立关系在促成采购决定中起到非常有效的作用。
• 准备应付长时间的洽商及讨论过程。
如何与印度采购商有效洽商
•与最高级别领导层展开洽商。印度商贸文化非常关注级别，基本是老板一人堂。中层经理不会做最终决定，但是会针对你的方案讨论及提供意见。
•双方互赢气氛有助于成功达成协议。激烈地对抗或给对方压力，只会带来反效果。
•印度商人不会直接说“NO”，因为他们认为这是很不礼貌的做法。印度人说“YES”，只代表“I know”。他们会避开话题，使用其他说法如“We will try”或尝试拖延洽商时间。最终，他们就会指派下属和国外供应商做最终的接触。
•在洽商过程中，印度商人经常会习惯性地把头从右到左摆动。这动作并没有任何反面的意思，只代表他们明白了你刚才说的一切。千万不要把这动作当作是“反对“或“认同“。
面对印度买家的询价，需要注意以下三点：
1. 订单量：详细了解对方的销售渠道，而不是简单的“my clients” 、“my customer”，
需要问清楚是给零售商(Retailer)，还是给分销商(Distributor)；如果是给分销商，那么量大，价低；如果是给零售商，款式多，量小，价格相对高。
2. 付款：印度不付款是技术合法的，无论FOB还是CIF、L/C，无论D/P还是T/T，无论提单是否在你手上，不付款是技术合法。
3. 代理：印度代理制度已存在300年，需要具体判断代理的能力。考察印度公司是否可信，一定要亲自去考察他的代理。如果仅仅是做产品代理，要看其面对的客户营销预算（补贴还是预提），营销方式（展会还是其他），单纯的“工厂给货，代理卖“是不可行的。
印度客人的价格为什么低
印度人给的价格太低是因为，印度贸易的本质是代理贸易，当货物到达真正买家手中时，已经经过了至少三重代理。
在印度，靠一己之力开拓印度市场是天方夜谭。李维斯在印度开拓业务13年才开始赚钱，华为进入印度市场则用了整整3年。外国企业直接接触到印度零售商的几率几乎为0，接触代理商的几率则为90%。所以跟印度人做生意，一定要让代理有利可图。
做印度的业务，必须依靠当地代理，其本质是由于印度当地的税务体系。首先，印度进口必须缴纳联邦税，这个体系连印度人自己都不太弄得清，所以他们会想法设法避税。譬如，与印度人做生意，即使是运费到付，他也会要求写成运费预付，还会要求发票减半，这就是为了避税。
另外，印度人需缴纳中央增值税。与印度人做生意常常出现的状况是，生意做到一半，印度采购商却失踪了。
其背后的故事是，印度代理的下家不愿意为上家扛增值税，于是上家代理就不发货。这里头的本质就是没有完成增值税的转移。此外，印度还有服务税和教育税等等。
以上才仅仅是由国外进口至印度需要缴纳的税费，在进入印度国境后，各州与经济区之间的交易依然要收取增值税与销售税，导致必须要依靠梯级代理制，依靠当地的销售渠道。地方州税包括：中央销售税（国内各州之间的销售税），州增值税（州内销售收取），印花税（销售货物或者服务收取），货物入州税（货物进入各州的关卡缴纳税赋）等。税赋过高，所以必须依靠各地的实体公司来避税。在印度，做大贸易的人都在做大仓库，印度的仓库业也很发达。
判断印度买家是否有能力做总代理有以下5个标准：
1. 企业的二级销售渠道。印度分成孟买、马德拉斯（钦奈）、德里及加尔各答四个经济区，一般代理企业并没有能力覆盖全印度四个经济区。
2. 企业的代理营销方式：企业如何对二级销售渠道进行补贴或者营销；赊销周期是30天、45天。
3. 企业的营运时间如果是少于5年的，基本上是没有能力做全国总代。
4. 在印度， representative是最不靠谱的，
表哥表弟都可以称为representative，判断它的依据是，是否有财务账户；associate也很不靠谱，它指的是挂靠的公司；office的标准则是有没有独立的账户；branch office会有独立的财务人员，在印度请一个财务不容易，炒了他更难，所以这种是最靠谱的。
5. 如果有一家公司说，想做你的总代，首先问他有几个二级代理，还要问他有多少市场营销预算，另外要问，如何给他退佣，印度的退佣一般是3%。如果以上三条都能回答得很详尽，那么这个公司是具备一定实力的。
