广交会回来，我根本没有时间静下来写东西，但是拖延症的感觉很不好，答应了写就必须要坚持连续地写。今天先不说以前的经历，我想先从广交会说起。
参展不是聊天吃饭
我发现现在的广交会和以前的太不一样了。以前的广交会气氛比较好，客户会坐下来慢慢和你谈，现场杀价，然后下单，是真真正正地下单，不是现在就算下单，过后还可能反悔不认账。总的来说，现在的买家没有以前大方豪爽。每一个单子都需要深思熟虑。数量要反复斟酌，不会买多，不会买少，不是说大买家销声匿迹，而是少了很多。
像这一次广交会，官方报道说到访广交会的买家数量同比降了三成，但相对的，我发现买家的质量更好。几天接触下来的都是真正的买家，少了那些来看看，问问价格，再考虑考虑的那种。只要你的产品在对方的采购范围内，价格合理，下单自然是水到渠成的事，而且量并不小。
然而，这一次我也发现一个非常奇怪的现象，有些公司参展的投入很大，展位是精装风格两个连摊的面积，但他们的业务员却显得不协调，买家路过他们的展位在走道停留的时候，连个主动打招呼的人都没有。业务员在闲聊，老板样子的人在吃饭，看到老外站在那里，他直接别过头继续吃他的盒饭。吃饭真的这么重要吗？比投资十几万租两个展位再装修，人员出差住宿费用，样品费用，投入的时间更重要吗？我真的搞不懂。或许那位不是老板，也或许他们已经接下了一个大单，足够安排一年的生产计划吧，但是客户没有人嫌多，有个积累也是好的啊。
对比之下，我认为我们是比较积极的，我和老板一个人一边，买家只要一转弯到我们的通道，我们就马上准备好，光碟、图册，还有iPad 展示我们产品的图片。我估计当时我们是唯一在用iPad展示产品的工厂。很多人也在用iPad，但大部分是在玩游戏、上网。其实iPad是个不错的展示工具，我们买了两部iPad，目的是想用它来吸引买家的注意力，只要买家停下来看看，我们就有机会再深入地介绍我们的产品。
事实证明，我们是成功的。我敢说，我们是在那个通道上最吸引买家的一个展位。每当买家走过我们的展位，我们都有互动的。我不管他是什么人，有没有兴趣，我劈头就”good morning”不管上午还是下午，还是一句”good morning”。我同事也问我，为什么下午了，我还是”good morning”，这是有原因的。
当你说”good morning”时，你的嘴巴是打开两边，有点上扬的，是在笑的。你可以对镜子试试，说”good morning”时，是不是在笑？你再试试说”good afternoon”，嘴巴是嘟起来的，不是在笑的。这一点很重要。一个笑脸可以换来不少东西。
上午的情况就不用再说了，到下午，你一说”good morning”，买家会有三种反应。第一种会奇怪你为什么说”good morning”而会看看你，这才是重点，就是要他注意到你，在众多展位前和众多业务员之中，因为一句”good morning”让他多看你一眼，你的机会就来了；第二种买家的反应是，他会纠正你，说”good afternoon”，只需回一句” thank you”就可以继续和他互动下去了；第三种就是没有反应，直接走过，其实没事的，后面还有买家，继续”good morning” 。
细节，还是细节
我最不喜欢的情况是业务员坐在展位里面等买家问问题。同行展位这么多，买家为什么要去问你？而且你还是坐在展位里面，太被动了，我不喜欢，也不鼓励。我去广交会几乎从头到尾都站着，为什么呢？假如你坐着，无论在里面，还是展位的外侧，给买家的印象就是你好像不在乎、不重视他。你可能并没有这个意思，但身体语言就表现出你累了，不想动了，没有活力了。如果另一边是站着主动打招呼的业务员，你会和谁交谈，谈生意？换位思考下，你就知道应该怎么做了。我和我的业务员比对过，我拿到的名片是她的三倍，下单意向也是我的客户比较接近的。为什么？因为我一直站在过道上，展位门前，主动和每一个走过的买家打招呼。
一个广交会，一般就参加短短几天。假如不好好把握，下一次的广交会就要再等半年。而人家或许已经找到看对眼的供应商开始下单了，只要供应商没有出差错，你想把客户拉回来就要费多一倍或者几倍的力气。时间不等人，为什么不好好利用呢。
很多人会奇怪我为什么可以这么精力充沛，不累么？可以面带笑容站一个小时，但站一天甚至连续站几天就难了。是的，我就是这样的，每到广交会的时候，我的肾上腺就上升，特别兴奋，不会感觉累。而且就那么区区几天，为什么不可以坚持一下？不是一直抱怨没有单子么？不是抱怨网络平台的买家都没什么反应么？现在在你面前走来走去的都是真真正正的买家，为什么不尽力地去表现自己呢？这个机会每年只有两次，每次几天而已。
集装箱是为有准备的人而留的。想想其实就是一句” good morning，sir. Looking for cabinets”就这么面带笑容简单的一句话。我可以一天的保持笑容，为什么你不可以呢？真的很简单的事情。
我观察下来的情况，热情的业务员，展位一定人多，名片收集也是最多的。如果你的展位人不多，你的名片也不多，那你就要问问自己，我是来找买家的还是来让买家找你的。除非你的产品很特别，独此一家别无分号。那你是可以很坦然地坐着等你的买家光顾。
另外，我是特别反感在展位里面吃饭的现象。当买家经过看到工作人员都在吃饭的时候，会怎么想？我以前做采购的时候，一到展位，看到大家都在吃饭，我就掉头找没有在吃饭的展位。买家就这样跑了，除非我是老客户，不介意你在吃饭。为什么非要在展位里面吃饭呢？如果买家是伊斯兰教的，你吃了猪肉，那股味道，你以为他们闻不到吗？安排参展人员分批到外面找地方吃饭，并不会浪费很多时间。我们就选择依次到外面去吃，一个吃完再换另外一个。吃完必须用漱口水清洁一下，如果让买家看到你牙缝里的梅菜扣肉，感觉会怎样？选择吃水饺的，那股味道并不是老外喜欢闻到的。想想广交会就这么几天，为什么不能暂时克服一下呢？为什么不能把客户感受放在第一位呢？什么应该做，什么不应该做，你们知道的，对吗？
一个小小的教训
其实我自己曾经也有失手的时候，
那天有一个客户现场下单，我约了晚上到他的宾馆送PI。晚饭后的甜点是我的最爱——榴莲，毫无抵抗力，吃完以后我特意用漱口水清洁了一下，洗澡，用古龙水，感觉一切都很PERFECT，带上iPad，还有笔记本，打印好的PI，出发去酒店。
到了酒店，在大堂茶座讨论PI 的细节，我和客户坐得很近。这时，我竟然打嗝，那股子榴莲味道从我的嘴巴直往外冲，客户和我同时间往后倒，要多尴尬，就有多尴尬。我连忙道歉，还好客户经过几天的接触，已经当我是朋友了，他没有介意，为我倒了杯可乐，让我冲一下口中的榴莲味道。单子谈的很顺利，有惊无险。从那天起，我自己发誓，如果当天要见客户，我一定会吃得清淡，尽量选择那些没有什么特别味道的食物。还好，在广东吃得都比较清淡。如果可以时光倒流，我情愿不吃水果。
希望我的这一篇文章，没有引起大家不忿。我知道在广交会参展很辛苦，但你要清楚去广交会是为了什么，这一点才是最最最重要的。别抱怨，你可以不去的，把机会让给那些想去接单子的同僚，他们一定会更主动的。
有时候，我比较喜欢带新业务员去参加广交会。他们会比较兴奋，比较主动。老业务员，尤其是有业务在手，有退路就会比较懒散一点，没有那么主动。当然，不是每个老业务员都这样，凡事无绝对。
