如果客户带着单，广交会现场面对面，都拿不下订单，客户回去后，凭邮件，电话就拿下来？你们信了吗？反正，打死我也不信啊。
不同于其他垂直性的专业展会，掺杂着小零售商甚至个人。广交会是个历史悠久的综合性展会。众多的客户多年已经养成了在广交会下单的习惯。
垂直性展会上参展商的数量可能是广交会的多倍，为何歪果仁还是要到广交会？
1）供应商管理平台：海外客户基本把广交会当成了一个供应商管理的平台了。每年一次或者二次过来，短短几天内，密集会见供应商，下单，沟通问题。需要时，也可到工厂现场去考察一下。因为历史缘由，珠三角遍布外贸工厂，广东的出口就占全国的1/4强。
2）跨品类管理：广交会的忠实客户多数都是经营时间较长的批发商，连锁店。很多客人可以说是同广交会和中国一起成长壮大的。这些批发商产品跨度比较大，不局限于单一产品品类，在广交会更容易找到不同品类的供应商。
3）供应商质量：相对而言，广交会上的供应商都是经过政府的筛选，即便地下摊位买的，也是有一定实力的工厂才买得起这么贵的摊位。
专业展很多公司的展出目的是形象宣传。但广交会如果你不开单，说拿几个名片回去就满足了，不是糟蹋大好机会吗？别拿老板钱不当钱啊。你老板造吗？你老板同意吗？反正作为自己的老板，我是不同意的。
为什么？你傻啊，你？
1）趁热打铁
客户表现出浓厚的兴趣的时候，你不一鼓作气拿下。等他回去了，甚至都淡忘你了，你再谈，哪个容易啊？
2）客户在展会上，可以说全部心思都在采购上
回去后，分心的琐事多了去了。他还能保持这么专注？不把你忘了就算客气的了。
3）夜长梦多啊，少年
客户有需求，在你这儿不成交，在别的供应商那儿可能就成交了。
4）印象不同
客户做了一个PI，回去是可能不执行，美金没到账。那不签PI，美金就能到账了吗?最起码，签了PI，客户会有个更深的影响吧。这家当时我很深入谈了，基本决定在他那儿采购了，连PI都做了。那家，只是感兴趣多问了几句。能一样吗？
滚，开单，谁不想啊？可…
好吧，要是产品不DIAO，去骚扰老板。要是产品很DIAO，给我支烟，我教你。
1价格的诱惑
天下攘攘皆为利来。
要让客户觉得你的价格很低。（注意，觉得二个字。你就是低了，客户不觉得，白搭。就是你不低，客户觉得你低，你就是低。）
价格法则：客户不是要买最低价，而是买最划算。
装B法则：装了B，然后你价格跟不装B的差不多，客户觉得，哇这个好很多，价格还差不多，买买买，看我聪明吧。
歼敌法则：搞几款别人都有的产品，想办法把成本降下来，质量不受损，甚至优于对手。客户一下子就跟你亲起来了。更好的东西，还便宜这么多，我爱死你了。
用这个策略，先把客户从对手那里拉过来，然后，整几个新品，别人没有的，客户不好比价的情况下，先把价格定高点，然后再给客户打折。人家都把最好的给你了。妈妈呀，我真的无法抵挡，我要买。
我也想便宜，可一分钱一分货，老板不让。好吧，把这篇博文转给他，拿把刀架着他脖子，让他看。
不是不能便宜，是你脑洞够大吧？洒家最爱的2家公司，宜家和ZARA （小米是他们的学生，苹果本鸟不喜欢。店大欺客，服务太差。虽然佩服，但心不戚戚矣。）
宜家的产品开发是从客户调查开始，先大致设定一个目标成本，然后，设计师，工程师，生产人员，采购人员，市场人员一起工作，看看如何通过变通材料，改造设备，改进工艺，改变造型等不同途径巧妙省钱。反正一个目标，要让客户觉得是好东西，还挺便宜。创新不仅仅是产品本身，整个公司运维的方方面面都可以，而且都必须。你才能实现雷军七字诀“专注，极致，口碑，快。”
机会就像填瓶子。空瓶子的时候，你添个大石块，也没问题。但你填，别人看到了也会填。就看谁填得快。等大石块都填不下，大家就填小石子，最后装沙子，装水的时候，行业就成熟了，利润很薄，很苦逼。要快，就要形成口碑，让用户帮你传播。嘴巴长在人家身上，你得做到极致，又好又便宜，人家才会传播。不专注，能做到极致吗？
好了，说了这些，我承认这个还是给老板看的。哦，忘了告诉你了。
老板法则：对业务员童鞋，老板远比客户重要。不搞定老板，搞定客户是那么那么的难。
老板不DIAO，客户不鸟。这个不啰嗦了。哄老板开心了，价格，让让让。交期，赶赶赶。不开心,你懂的，心理阴影就如日全食，默默地骂，不怕神一样的客户，就怕猪一样的老板，叫我怎么活啊……这不签单是我损失大，还是你的大？可老板会这样想吗？这个猪头，一点不为公司着想，就知道为自己的那点佣金，竟然这样……气死本老板了，下次一定要加强控制，要不还得了……
2小恩小惠
桌上放点糖果甜点什么的。因为，甜食可以释放多巴胺，让人心情愉快。
这有毛关系？蠢，母鸡开心会下蛋，还是不开心会下蛋。
弄点小礼品，贴个告示，在展会现场签单的都送一个小礼品。值不了几个钱，但很多客户很喜欢。
那不是弄了很多人，冲着礼品下单的，回头美金不到账有毛用？呵呵，确实有。有届展会，不是做我们产品的客户签了好几个。多数没打美刀，但也还有一二个真的打了美刀。相比投入，还是划算。更大的意义，在于你从对手那里抢夺了客户更多的mindshare.
恩惠法则：先有感觉，后做决定。人都是做了决定后才找依据的。先让客户对你有感觉……
小恩小惠为何粉有用？就是潜移默化影响客户的感觉，进而决定。不在于礼物的金钱价值。人都有占便宜的心理。而且，即便B2B客户，也需要那种被人重视，捧在手心的感觉。没有一个客户愿意同无视他的供应商合作的。
3展会大促
弄个展会特别价格，或者特别折扣。只有展会期间才有，展会结束就没有了。
好是好，可很多客户做不了主，展会期间定不了。再说一个“可是“，就不带你玩了。“可是“是把杀人刀，把你自己杀死，你都还不知道。
客户要是这么说，你不会妩媚对他一笑，这个没关系的，你回去还是可以修改产品的款式和数量的。好多其他客户，为了拿到这个千载难逢的折扣，都先定了一些款式，回去再仔细研究。您要是不放心，我给您写PI上。
错过法则：过了这个村，就没了这个店。紧迫感会促使客户采取行动。
4推进
看了很多成交技巧18法什么的。可到最后，我这个笨鸟，一招也没记住。
还有比我笨的么。
这20多年的体会，只学了一招，就是傻子成交法。每个客户来了，傻子都当他是来买货的。傻子的每个反应也是当客户是要买货的。从来没有，你会不会买，或者你恐怕不会买吧的念头。今天买与不买，你都是客户，傻子都态度友好诚恳。大小不欺，贫富同视。
销售即心理暗示。如果客户没有订单，或者不做你的产品，即便你满口冒花，客户也不会订货。了解情况的客户，认真地回答好他的问题。如果表现出浓厚的兴趣，并暗示有订单，你要引导他说出自己想要的型号，然后问清楚数量，再做个PI不是水到渠成吗？
我们一般在展会签的单，有一半有美金到账。业务员，因人而异，有剃光头的，也有高达90%以上的。遗憾，不是本人。看到她的成绩，我眼都红了。先飞了20年那，还不如一个只做了2年的新手。我整个人都不好了，都对自己产生怀疑了。一直在不停地琢磨，她到底哪里比我强。最后，我的结论是她不是傻，她是真傻，很二。菩提本无树，何必勤拂之。岂能人人达到这个境界。因为她一直做跟单，没有做过客户开发，从没有被客户拒绝过，只当每个客户都跟她跟的哪些老客户一样。而且，她性格有点大条，从来不拿自己当外人。所以，她像对老客户一样，跟新开客户讨论产品的细节，款式，尺寸，颜色，包装，数量，交期。然后给他们做一个PI。
装聪明还简单点，装二可真难啊。这二呀，是人家心里真的那么想的。这个客户就是来订货的嘛？要不花那么多钱来广州？所以，客户感受不到一丁点的压力。整个的过程也非常的顺畅。
这个同卖傻真的是二码事，千万别闹砸了，跑去卖傻，回头骂人还要把我捎上，躺着中你一枪。咯咯咯，这个是什么呀，那个是什么呀,你真厉害（明知顾问，好展示自己是无比的naive)……妈蛋，遇鬼了。这个不造，那个不造，老子订单敢给这个蠢猪吗？
压力法则：要成交就千万不要给客户任何的压力。不要让客户看出你急于成交。
你越急，客户越看你很low。若你有所图，我必有所防备。要使客户毫无防备，自然而然，水到渠成。关键你要二起来，自己心里认定客户是来订货的，所以，毫无紧张，忐忑，谦卑，有的只是自然，真诚，自信，若无其事。
5追踪
一旦客户表现出来兴趣，就在名片上做记号，并留下他们的中国手机号。一有空就给客户电话，把他再拉回展位。见面的时间越长，谈得越深入，信任就越多，也越有交情。每天晚上，我们都喝点小酒，做个总结，把机会客户单独拎出来，第二天一早不忙的时候，给客户打电话。
为了便于客户找回来，可以刻一个摊位号的章，在名片和目录上盖上，提示客户回来。
及时法则：趁热才能打铁。时间过得越久，成功率越低。（文_外贸阴阳鱼，跟先飞的外贸笨鸟，一起装B一起飞。）
