Control 控制
一个有经验的参展人员，应该能够control一切：
control我们的表情。微笑表示友好与热情，目光接触表达倾听；
control我们的身体。有力而温暖的握手表达欢迎和可信，前倾表示倾听，舒展的动作显示我们的自信；
control我们的思路。向客户提出的所有问题，都应该有目的性和引导性，而不是东一榔头西一棒子的瞎扯；
control 我们潜在客人。主动握手来主动建立联系。往展台做出“please”的手势，引导客户往展台里面走。“Would you like to take a seat?”的主动发问，引导客户坐下来慢慢谈……
一切都应该是有意识的，under your control。
有趣互动
广交会，不仅对参展商是一大考验，对采购商也同样是一种心理与生理高强度的考验。在看过那么多千篇一律的产品和销售说辞之后，采购商也希望能跟参展商有一些轻松的互动交流。
我在美国参展的时候，“邻居“是一家美国当地的石油管道制造商。他们的展台比较简陋，两个小老头参展。但他们很擅长营造轻松的氛围，来往的客人都很爱跟他们聊天，聊得风生水起，春风满面。
而我们的销售人员，往往只会埋头做销售，跟客人的沟通，也多半只是就产品本身谈，既不容易被客人记住，也不擅长通过闲聊，在让客人放松的环境中了解到客户更多的需求。
我们可以通过问一些关键问题来获悉买家的实力，如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，与中国哪些企业有过生意往来，来中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通“）等等。
除此之外，还可以跟他闲聊一下他这次来广交会的预期与目前的收获，甚至接下来的打算。顺水推舟介绍自己。Sales is about building relationship. 经过闲聊，往往还能从采购商那里得知市场的最新趋势。闲聊，既让采购商放松，也能给自己的参展增加一些新鲜乐趣。
知己知彼
通过多年的参展经历，我发现不少企业埋头造车，不去了解市场行情，甚至有点“夜郎自大“。有一次，一个外商在一家摊位前驻足良久，等其他客人都走了以后，他才走进摊位，问那个“新款“天线的价格是多少。老板让业务员报了价格，老外紧锁眉头，表情疑惑。
业务员跟老板说：“老板，老外嫌价格太高了。“老板说：“你跟他说我们的是新产品，价格肯定高一些。“业务员传完话，老外十分吃惊，说这个产品在他的国家已经销售3年了。
所以，我们参展前，可以多了解一下自己的定位。现在市场行情已经透明，所有的原材料价格采购商甚至比供应商还清楚。市场趋势与新产品往往也是由采购商带来。参展前，不妨先去了解一下目标市场的具体情况，可以通过互联网查询，也可以跟老客户多聊聊。
第一天布展结束后，也不要马上就收拾离开，可以在展馆悠悠逛一圈，了解一下同行的展出产品或背板资料介绍。我们参展，其实也是一个自己了解市场的好机会。
