有一位大哥生于1974年，并非国际贸易专业，学机械出身，最大的特点就是英语口语极差。但是即使这样，他凭借自身在展会上的出色发挥，连续三年占据他们公司销售额的第一位。总共七个业务员，他占据了60%的业务额，不是那六个人太无能，其他六个人的业务量也是逐年增加，只不过他增加得更快！
说到展会，他说实际上就抓住了两点：专注和记录。
专注
展会上人来人往，可能同时会有两个、三个甚至更多个“游客“在你的摊位浏览。注意我们用的是“游客“，因为你不知道他是来随便看看的，还是同行来剽窃信息的，还是真正对你的产品感兴趣的。大部分的外贸人就恨不能都照顾过来，这个一句，那个一句，但是最终一个都没留下。而这位大哥，却没有这样，而是邀请其中的一个坐下，专注地谈。
我问他你怎么判断，他说了四个字：“观察，感觉！“观察客户浏览自己产品时候的反应，凭借感觉判断是否真有潜力可挖，就是这四个字让他大获成功。
他们公司在广交会期间最多的一天一次拿到了9张单子，其中7张是来自这位专注的大哥。
最有意思的是，一次和客户签合同时，有其他同事找到他们经理说，这个客户原本是他接待的，只是聊了几句就走了。他们经理只回了一句：那客户为什么不跟你签约？后来客户再来中国时告诉大哥：我早就看好了你们公司和产品，也基本上知道了价格水平，但是你让我觉得我对你，比对别人重要，因为你重视我！
记录
大多数的业务员由于不专注地谈，只是暂时了解客户需要什么，随后人来人往，逐渐就淡忘了。而这位大哥总会准备几个本子，详细记录客户的需求，给客户报的价格等等，然后把名片和记录的那页钉起来，最后一定要跟客户照相。
就是凭借这两个点，这位大哥没有被蹩脚的英语拖累，战胜了那些有着一口流利英语的同事！英语只是工具而已！
