2016年的春节，大年初二，我和老婆一起去岳父母家拜年。对门有个邻居大妈，家里儿子(W先生)正好也是做外贸的，在宁波做五金产品。听我岳父母说我做外贸头十年了，于是特地过来聊聊天。简单交谈了几句，了解到他复杂的情况：
毕业进了别人羡慕的国企：
W先生2011年毕业于一所211大学，在学校担任过学生会副主席，从跟他的交谈中也能发现他性格外向，比较健谈，起码看起来就是适合做销售的一类人。毕业之前，有省内的一些单位来学校校园招聘，其中有两家公司非常有意向。
一家是省技术进出口有限公司，这是本地的一家国营外贸企业，之前隶属于省外贸集团，年出口额超10亿美金;另外一家是沿海城市的一家私企的外贸公司，既做出口也做进口。出口汽配产品到南美市场，并且从智利进口葡萄酒。
最后W先生考虑到前者是国企大公司，于是选择了前者并顺利通过最终面试。进入公司小心翼翼地工作几个月之后，W先生发现所谓的“国企”其实早已改制，变成部门承包制。该公司按照产品分类有大大小小二十个部门，箱包一部、二部、三部、日用品部……、照明产品部 …… 相应地有二十个部门经理。W先生被告知选一个产品自己来做，自己找货源和客户。
由于他对产品一无所知，简单考虑了一下选择了五金部。而由于缺少经验和没有培训，时常觉得无事可做。部门经理和老业务员都把W先生晾一边，这让W先生觉得无所适从。过了半个月之后W先生主动要求帮老业务员跟单，但老业务员觉得W先生没经验怕出问题直接拒绝了。之后W先生被安排到外省的一家供应商的工厂里驻厂学习并每天报告生产情况。就这样工作了一年，始终拿着底薪2K的工资。
有一次和公司一个办公室文员吃饭得知，以前公司业务厉害的部门经理都出去开公司自己做了，留下的一些业务都是一直在公司享受国企福利，吃老客户饭的。公司每年招一些应届毕业生，但是都不太重视，来了基本没人管，自己找产品做，任其自己发展，很多都做不久就离开了。W先生这才觉得，外人眼中的国企原来是这么让人失望……
离开国企，进入工厂：
W先生没多久离开了那家国营外贸公司，在郊区找到一家做卫浴配件的工厂。工厂并不是很大，二十几个工人生产PU浴枕，工厂老板是个四十多岁的女强人，内销做得很不错。厂里只有1个外贸业务员J，但基本没有做什么外贸，主要工作是跟外贸公司的采购对接，保证外贸订单的安排不出问题。(公司没有什么可以接触到客户的平台)
一个月后，在W先生向老板提出建议之后，老板考虑使用阿里巴巴平台。该女老板和一家外贸公司的女业务员B女士关系不错，因怕自己公司的业务员做不好业务，于是宣布特聘B女士作为公司的兼职外贸经理，所有的询盘由B来管理和分配，所有跟客户的往来邮件都抄送给B。
W先生和老业务员J都建议老板不要把权力过多外放，尤其是B还在外贸公司全职任职的情况下会有潜在的风险。但女老板坚信B的人品，要求W先生和老业务员J要配合工作，听B安排。于是W和J被要求每天至少在B2B平台上上传100个产品。
经过好几个月的努力，终于有了一些询盘，但W和J发现所有分配过来的询盘都是一些第三世界国家甚至某些岛国，偶尔会成交一些样品单，而经理B则因做成了两单欧洲客户的订单，受到工厂女老板对其能力的认可。
随着工作越久，W和J逐渐发现B在很多资源分配的事情上都不太公平，做事风格也很霸道，于是经常聊天时感到困惑：留在这里，我们到底有什么希望?做了不到半年，W先生离开了。
跳到另一家工厂：
这是一家做工业密封圈产品的工厂，老板一样不懂外贸，投了阿里巴巴和环球资源。每次收到询盘或客户邮件，首先要翻译成中文发给老板，老板说怎么回复，再翻译成英文回复客户。
W先生到了公司半个月之后才知道，公司的薪酬制度比较让人头疼，每个业务员独立核算，作为独立的账户，计算薪酬总额。业务发生的一切费用如差旅费、打样费、快递费、招待费、B2B平台摊销费、展会摊销费等等都计为账户中支出的费用，甚至包括工资，也算是从账户预支出来的费用支出。
公司按照订单的利润额扣除一定管理费用比例之后，再进行薪酬总额的分配。W先生全年做的订单纯利润总额为50万，每笔订单公司收取纯利润的30%的管理费用(作为公司后勤人员支出和正常永续经营的成本)，剩下的部分(50×70%=35万)扣除各种支出费用，假设为5万/年，则剩下净利润为30万元。这30万元作为计算薪酬总额的起点，按照20%来计提薪酬总额即为6万，此为工资和提成总和。而工资平时每月2千元，一年2.4万，扣除之后，W先生全年所能拿到的提成仅为3.6万。
这样的薪酬制度其实在外贸企业中并不少见，考虑到公司投入的平台不少，W先生还是和其他业务员一样默默接受了。但在随后的日子里，W先生发现公司价格混乱，而且所有产品的低价只有老板清楚，所有还价的客户的价格不经过老板计算都无法回复。
老板对外贸客户抱着利润冤大头的理念，看同行做外贸订单，总觉得外贸订单利润超高，每每报价都会多报很多利润，导致很多客户白白流失。于是在报价的环节上，很多时候业务员还要跟老板斗智斗勇，像采购和供应商的斡旋一样，想一切办法要尽量能从老板那里拿到最好的价格。
可能由于第一年招的业务员成绩普遍不太理想，第二年工厂老板开会时提出，阿里巴巴和环球资源的平台，公司不再出钱，如果有业务员要用，就按人数分摊并且掏现金给公司。美其名曰公司更欣赏有信心也有魄力的业务员。正是这一举措，使得公司外贸部四五个业务员集体辞职。
努力 ≠ 回报？
外贸路上并不顺利，W先生甚至一度考虑换个行业，但看到大学同学工作几年，业绩和收入都飞速提高，总是觉得心有不甘，不想就这么放弃。因此在找工作时，考虑得也更加慎重了。他也更加清醒地意识到，老板起到的作用太重要了。
在经历了两个月的空白期之后，W先生终于又找到了一家做五金的外贸公司。老板做外贸业务六七年，积累了不少行业资源和业务经验，对业务员的工作比较理解，也愿意教员工。W先生觉得碰到了好老板，于是拼命工作。主动请缨到供应商的工厂待了半个月，了解生产流程和技术工艺，之后在100多个B2B平台上每天发布和编辑更新产品信息，把老板给的几千张展会名片和十几本厚厚的行业目录的邮箱发了个遍。
一直这样坚持了好几个月，老板也一直鼓励W先生，外贸现在不好做，但一定要坚持。只要坚持，总会有回报的。于是W先生每天继续花很多时间在B2B平台上传产品，晚上也学习怎样用谷歌搜索邮箱写开发信。但搜来搜去好像总是就那么几个网页。
到现在，已经过去七个月了，“倒霉”的W先生还是没有成交一单。而老板似乎耐心也少了很多，告诉他如果再过两个月还没开单的话，就只能把他转做跟单。
