本人从事外贸工作五年,可一直都是菜鸟级别。真正在外贸路上开始修炼，还是从进入现在这家外贸公司开始的。
首先, 公司主要业务在国内, 产品都是根据国内市场需求研发的.可是国内外产品制式的不同, 造成新产品在国外用不了.老产品在国外市场已经是淘汰产品. 其次, 客户特殊性. 目标客户是国外的运营商. 可是这种运营商很少有直接到中国来采购. 第三,外贸资源的限制. 第四,全球经济危机.
在以前,这四点的任何一点都可以是自己不出单的借口.但是,在这个公司不行了, 公司只看结果. 过程由自己去发挥和创造,但是一定要出业绩.在没人会听我的抱怨时,我就只能日思夜想, 来努力提高自己的销售技巧了.现在把想出来的那一点点东西拿出来和大家分享.
1. 工作要有目的,有计划.
刚进这个公司时, 我从来没有接触过通讯行业的产品. 公司也没有给我任何老客户. 也没有跟单的工作给我做. 而且公司规定试用期三个月,三个月不出单,就走人吧. 怎么办呀? 天天着急想着出单,埋头苦干,不仅压力大,而且脑子还不好使. 整天像个无头苍蝇,见在网上找到的国外公司产品长得象我们公司的,有邮址的,我邮件乱发一通.十几天后,我发现自己累成了熊猫眼,可是没有一个好的回复.
我意识到再这样下去,三个月我不能保证一定有订单呀.我只好静下心来,好好总结思考自己的工作方法.于是我决定给自己制定一个能实现三个月出单的计划来. 把这个总目标分解成一个一个的小目标.有了计划,按着计划走,完成每天的规定的工作.不仅自己有在就感,而且压力也被分解了.
我是这么订计划的:根据产品特殊性和大环境不好的情况,出大单是不可能的.我规定自己三个月出样品单. 大家知道订单来源于客户,在这么短的时间内客户从哪里来呢?
最快最有效的方法就是询盘了.所以我最初的计划是: 目标,出样品单.方法: 认真处理收到的每一封询盘. 然后先订一周的计划. 周计划要详细写清楚每天的工作内容.
第一周,除了回复询盘外就是了解产品.了解产品我向公司申请了产品培训,然后又从仓库借出了现有机型,对着说明书,把库存的产品按照说明书实际操作了一次.
第二周,回询盘,背熟产品的卖点和需要报的价格.
第三周,回询盘,更新完善平台操作和其他资源网的平台操作.(包括处理图片,找关键词,产品信息完善)
第四周,回询盘,了解产品的成本构成,了解产品成本价,能专业和客户谈判.第五周,第六周….就不一一写了. 大家可以根据自己的产品和情况制定一个能实现目标的现实可行的计划.
回好询盘是门大学问,我只说一点体会,每个询盘要有记录,要记录回盘前用各种方法调查到的情况, 记录客户的区域,所询的产品,发过来的时间,你跟踪的时间.这样你日后就会知道你产品的目标市场在哪,你的哪款产品在哪个市场有需求比较多.每个推广网站的使用效果等等. 记录跟踪时间是为了日后的跟踪,我的原则是,不管询盘的质量高低, 除非是垃圾询盘. 我会跟踪到有结果为止.一个询盘用心跟踪几次,你就能判断对方的性质和日后合作机会概率的大小了.仅凭一两次的跟踪还没有充分理由去给客户分级.
2. 总结,整理,思考,做好记录
总结除了动脑外,还得动手.平时要做好我上面说的询盘的整理,归类,记录的工作.这样才能发现规律,思考出方法.
对于积累起来的客户也要整理,归类,记录.把分析询盘前的工作在网上查到的信息记录下来,比如客人主营产品,是不是做对品产品的.客户性质,是贸易商,批发商,还是运营商.如果客户产品是对口的,就算跟踪了没回复,也要定期跟踪,因为可能是现在没有需求,可是将来肯定会有需求的.客户的性质归类,为报价,推哪款产品,日后维护这个客户提供参考.做好了这些工作,出不出单就能心里有数,就不完全由运气说了算了.
3. 用心,用脑培养客户
a. 怀着交朋友的目的去培养客户
订单来源于客户.如果你的产品是畅销品,又有明显的优势. 客户自然会找上你.可是如果产品冷门,而且发询盘的客户购买意向又不是那么急切时,培养客户就非常重要了.对这样的客户不是在短时间里就能让他从你这里采购.你联系他,不可能每次就是只谈订单和付款的事. 我只能忽略订单这件事.慢慢从和客人交朋友做起.
有什么有趣的事,有什么新的市场信息都分享给客户,节日问候一下客户.公司有新产品和新动向时发给客户.在和客户交朋友的时候渗透介绍公司.客户有什么需要帮忙的,只要你力所能及,就尽量提供自己的帮助.在和客户交朋友的过程中,你会发现也不只是付出,你发现客户也会反馈给你很多他市场的动向和信息.
还有产品的信息.你所得到的这些信息,对于公司新产品的研发也能提供很多很宝贵的信息.要和客户交上朋友,自己除了主动,还要有客户感兴趣的话题. 分享可以增加自己的知识面,拉近和客户的距离.
b. 以10分的专业, 11分的耐心, 12分的热情, 13分持之以恒去打动客户
众所皆知,不是所有的大客户都很爽快. 客户采购量越大时,他的选择就越多.选择一多,脾气也就越大了.这样的大客户,可能会因为你一件小事做得他不满意就拂袖而去.
首先专业是必须的.你的报价单的专业,邮件用词的专业,对产品的专业,外贸流程的专业等等. 其次,要有足够的心平气和来面对这些客户不合理的要求,用11分的耐心来解释说服客人接受你的合理建议. 和气才能生财.订单来源于愉快的交流. 和客户没有一个好的开始, 可以断定, 90%的机率不会有订单了.
第三,这种客户在采购不着急时,一般是不太理人的.如果你以相同的态度和冷冰冰的语气去联系客户的话,很难得到客户的回馈. 所以在联系客户地,要让客户感受到你的热情和真诚. 最后, 新的大客户和大订单都是来之不易的,没有持之以恒的毅力,很可能就半途而废了.
持之以恒还有一个好处就是行业的积累和客户的积累.一个外贸业务员不管销售技巧有多好,可是当进入一个新行业时, 前面的努力和客户都会清零,都需要从头开始. 所以尽管我做了五年外贸, 前面的业绩也还不错.当我进新行业时, 行业知识,产品知识, 客户我都得从头开始积累.做外贸的人很多,可是真正能成为外贸牛人,真的就是1%的天份+99%的汗水.加油!
