那年的9月，经过了5年的韬光养晦，以及一翻激烈的思想摇摆，我终于决定自己出来外贸SOHO了, 为了节省开支，我在上海闵行租了一套两室两厅的房子，由于是毛坯房，我就找那些在马路边打游击的装修工人帮我简单的装修了一下，(正规的装潢公司对于这么小的工程是不屑一顾的)刷墙壁，铺地毯(当然是那种很便宜的),装门，洗手间和厨房也简单的装了，那段时间我看起来真就象个民工，买所有的装修物料都是我一手包办，装修过程也是全程跟进和监督，完工后算下来，比原来一个包工头报给我价钱节省了1000块，不禁窃喜自己这两个星期的辛苦没白费。
房子搞好了，接下来就是置办办公家具，办公桌，文件柜，椅子是必不可少的，椅子是在宜家打折的时候买的，非常坚固耐用，而且设计也很时尚。两个房间中的小房间做了我的卧室，大一点的房间做了样品间，客厅里是3张办公桌和两个文件柜，看着这个整洁的小小的属于自己的办公室，我每天就像发动机一样干劲十足，总有用不完的动力，经常是加班到一两点，第二天还是照常7：30起床，我信辛辛苦苦的做着样卡，这些样卡就这样带着我的期待和汗水飞到欧洲，纽约，洛山矶。
写到这里非常有必要介绍一下我个人的背景和我所从事的行业，我从一所非常不出名的纺织中专学校毕业，说来惭愧，作为一个男人没混到个本科学历，但这不说明我低能，是中国的教育制度害了我，由于与主题无关，这里就不多做赘述。随后到了广东一家港资的纺织厂工作，由于我的勤奋努力，在两年的时间内我从一个普通职员做到质鉴部部长的位置，随后做了一年的厂长助理，在广东的工作经历对我以后的工作起了关键性的影响，使我在专业知识上几乎达到了专家级的水准，在以后的故事中我还会提到这段经历。随后我被美国TBC 公司挖到了上海，刚好他们在组建上海分公司，需要这方面的人才，在TBC工作了两年,我的国际贸易的知识还有英语水平都是在这段时间学习到的，还有接触到很多美国的进口商，如果没有这段经历，以后的SOHO 是想都不敢想的。
从装修办公室的时候开始，我每天都利用空闲的时间联系我原来在TBC接触到的客人，同时把我700多个面料品种全部做成精美的样卡，清楚的标明规格价格，寄给他们参考。这样以来可以节省国际快递费，二来可以一次性提供给客人尽可能多的品种，增加获取订单的机会。由于有几个进口商原来大都跟我接触过，再加上我扎实的专业知识，所以没费什么太大的周折就有了现成的客人，但接下来的几个买家就没这么顺利了，着实的让我山穷水尽柳暗花明。
我的犹太客人
这个犹太人是我在TBC 的时候认识的，有过一面之缘，开始的时候我写了一封邮件给他，介绍了一些我这里的情况，我是以一个工厂的名义跟他联系的，老板跟我是很好的朋友，所以不用担心穿帮，相信做外贸的人都遇到类似的尴尬，客人总是喜欢跟工厂做生意，一听说是工厂，客人就很感兴趣，如果听说是贸易公司，马上凉半截，有参加过华交会的网友应该知道，很多贸易公司在展位上也打出一块牌子WE ARE FACTORY!!
ROGER (客人的名字)很快回复了我的邮件，列了一个长长的产品清单，说很感兴趣，让我各寄一码给他，我委婉的告知我们要求付样品费的，但是不会要求他马上付，可以月结的。这个家伙非常狡猾，他一开始是不答应付费，说跟其他的供应商5米以下都是免费的，为什么我们不能按照他们公司的规定HANDLE，我想了又想，觉得不能答应他，如果答应了后面的样布都变成了免费的了，那我岂不亏大了。在我的软磨硬泡之下，可能他的客人也在崔他，后来大家各退一步，我的样布也不收钱了，他答应我寄倒付给他，还给我联邦的到付帐号，后来算算我还是赚了，因为样布我可以从工厂免费拿的，(当然不是所有的工厂，有些工厂我也搞不定的)，我还顺便把我最近收集的样品一起寄给了他，差不多有7公斤的一个大包裹，估计怎么他也要付200多美金的快递费。
从ROGER 身上我是彻底领教了犹太人的会做生意，很多时候，他不是一下就把你的价钱杀的很低的，收到样品和报价后他会先和你讨论价钱，说他觉得价钱有点高，怕按照我的价钱报过去丢了和客人继续WORK 下去的机会，而且这个产品客人非常喜欢，有潜在的订单，能不能让我给他一个FIRM OFFER，一般的人在这个时候都会稍微把价钱给他降一点的。等到开发的样品也做好了，客人的样衣也打完了，他觉得有80%的把握有订单的时候，他又来了，他会说好象又人在跟他抢订单，他很久没有收到客人进一步的消息了，很多中国的供应商在跟他抢订单，价格也竞争的很激烈，能不能给他最优惠的价格，这样有利于拿到订单。或者他干脆就给你个目标价格，说是客人给的。这时候逼得你没办法，一咬牙一跺脚，又把自己的利润割出去一块，前期的工作都做好了，辛辛苦苦的放了很多样品，也投入很多，听他这么一说，谁知道是真的是假的，总不能自己辛辛苦苦开发的产品拱手给别人去做吧!等到订单真正下来的时候，分色数，总数都出来了，他会再找理由杀价的，到时候，就象拿一块塞到你嘴里，而不让你咀嚼吞咽一样。
我一般都管它们杀价三部曲，时间长了，也就有经验对付他了，如果是常规的品种，我基本上都保留自己很薄的利润，先争取到订单。因为这些东西没什么特别的，你能做别人也能做，有订单做最齐码把自己的运营费用弥补一下。如果是印花的，提花的，或绣花的，比较特殊的品种，我就会保留比较高的利润，一来风险比较高，二来只要客人确认了我的品质，我知道他不会冒着风险把订单给别人做，因为他要对他的客人负责，如果其他供应商做出来不一样，客人发现了会提出巨额索赔的。
神秘的以色列人
在跟ROGER 做生意的过程中，我学到了很多，当然多数情况是以我的吃亏而结束，我是喜欢总结的人，每一次交锋过后我都会有所总结，分析原因，然后在后面的交往中尽量避免类似的错误重犯。
我的业务在不断的增长着，为了规避单一市场的风险，(我一直是做美国市场)，我开始开发新的市场，我比较看好以色列的市场，透明度不高，而且还有一定的量，通过一个活代朋友，我查到了一个以色列客人的联系方式，有电话和E MAIL ,只是每有地址，开发一个新的客人是很辛苦的，也很有挑战，你必须要从不同的途径了解到这个客人是不是你的目标客户，然后再设法跟这间公司取得联系，再之后就是送样，开发，等后续的工作。对于我来讲，第一步是最艰难的，很少有公司在收到第一封邮件的时候就回复的，如果有回复，你反而要小心了，要么是骗子要么这间公司在这个领域是个GREENHAND。只要第一步打开了，我的样品基本都是引领潮流第一线的，(谁叫俺跟工厂关系好呢:-)) 我有1500多个品种，总有一款是他们在找的东西，这一点我很有信心。
在此之前，我已经通过货代的朋友了解到，这家公司在过去某段时间内，每一个礼拜都有一个40尺柜的货出到ASHDOOD，所以建议SOHO 朋友们在开发新客人时尽最大可能做到有的放矢，毕竟我们的样品，快递费等都是我们真金白银的血汗钱啊!在RE SEND 了几次邮件之后，我开始打电话，打了N的电话后终于跟一个叫MAIR 的小姐联系上，跟她说我是中国的一个面料工厂，想跟他们公司建立业务关系，同时从她嘴里再次确认了她们卖的产品跟我的东西差不多，但是当问她能不能告诉我他们公司的地址的时候，她竟然跟我说要请示他们老板才能告诉我(奇怪，还有这种逻辑，是不是给巴勒斯坦的人弹吓怕了??我当时想)等我费尽周折跟他们老板联系上后，这老兄竟然说刚好下个月要来上海，到时候有时间可以和我见面，而且还给了我他中国的手机，这个令人振奋的消息让我马上充满了期待。
盼星星盼月亮，终于盼到了这一天，他告诉我他会住在华山路的HILTON 酒店，到时候让我把样品寄给他，由于时间的关系，没办法安排和我见面，我顿时郁闷的吐血数升。我毕竟不能莽撞的到酒店去见他，那样的话太失礼了，咳，SOHO 的艰辛只有自己知道啊!
在他回以色列三个星期后，我收到一封他的邮件，列了一个长长的清单，说他们的设计师对这些品种很感兴趣，能不能提供A4大小的样品给他，(看来还是要用样品说话啊)我以最快的速度寄了他需要的样品，但直到现在这个客人都没有给我下过订单，我还是充满希望的跟他们保持联系，我的一个韩国朋友在美国做生意，他曾经跟我讲过，有一个客人他联系了六年才从他那里拿到了第一张订单，又过了六年这个客人成六他最大的客人。的确，做生意有时候真的要有狐狸逮野鸭的执着和毅力，机会总是稍纵即逝而且总是给那些有准备的人。常人看来总是有天上调馅饼的惊喜，但个中心酸又有谁知道呢!
我和美女设计师的约会
前一段时间，BCBG 的设计师要来上海，(我的客人KAC 是接BCBG的订单然后给我做的)，由于KAC 没有时间来上海，她就帮我跟BCBG的设计师约了时间见面，顺便给她看我们的新产品，希望她们春夏的服装能采用我们的产品。而且来了一长串的产品类别，为此我还特地到浙江和江苏的工厂去搜集样品。
由于我原来都是跟一些SALSE 联系，熟悉了他们的工作套路，而且都是他们主动的告诉我他们需要什么产品，然后我尽可能的提供我们对等或近似的产品，但现在我面对的是设计师，她给我的都是一些IDEA，而且没特定什么成分，什么重量的样布，真让我伤透脑筋，如同吃了25只兔子—百爪挠心。
正当我走头无路时，同事的提醒让我灵光闪现，我何不到他们的网站上看看!就这样我用了两个晚上的浏览了他们的网站，其实很本不是浏览，简直就是精读细品，对于他们有几个品牌，每个品牌的不同的消费群体的定位，不同的风格，以及所用的不同质地的面料，凭着我对流行元素的一点点敏感，还有就是少的可怜的服装裁剪知识，把这些东西慢慢的咀嚼品味，消化。心想，这些够我一个小时的表演就可以了，不可能时间很长的，我预约的也就是一个小时的见面时间。
真是个美女设计师!!当我信心百倍的坐在她对面的时候，暗自庆幸自己不虚此行，长的很象NOAH. JONES，黑色的波浪卷的头发，穿一黑色的针织短裙，外面橄榄绿色的齐膝外套，下摆有点象南瓜裙的风格，深湖兰相间黑色蛇皮花纹的中统靴子，(看风格象NINE WEST牌子的)。简单的寒暄过后，她开始翻看我的CATALOGUE，我很多的产品她还是很感兴趣的，其中有个竟然兴奋的爱不释手，说这样的花型在他们的客户群中非常的POPULAR。在得知我GF 非常喜欢他们的品牌时，她变的很兴奋，随着一连几个从她嘴里脱口而出的REALLY，一下子拉近了我们的距离，(在这里我撒了谎，因为我没有女朋友，要生存没办法啊:-):-)), 随后我开始把我喜欢她们的品牌一个一个的说出我的感觉，哪些品牌看起来比较成熟，(这和我网上做的功课是分不开的), 当说道BGBGIRLS 这个品牌的时候，我说它真的让人觉的很年轻，很个性，让人激情四射，这引起了她极大的共鸣，她也很赞同的说： THAT IS REALLY A PERFECT BRAND!!
不知不觉的聊了1小时20分钟，我不好意思的说抱歉，占用了你这么长时间，她说：WE HAVE A VERY NICE CONVERSATION, THAT IS OKAY, NOTHING IS SERIOUS! 随后邀请我一起喝咖啡，我婉言谢绝了，说我要赶紧回办公室准备样品。
谈话是一门艺术，要了解别人想知道什么，对什么感兴趣，这样才能找到共鸣，不能只顾自己滔滔不绝，口若悬河，而不顾听众的感受和反应，这样说得越多，越是适得其反。这是我通过这件事得来得经验。
随后得事实证明，她对我和KAC 印象很好，也选中了我们很多得样品。
这两天有点火，我的一个工厂把我绣花的样给绣错了，导致客人把到手的订单给取消了，更可恶的是工厂的业务员明知做错了，还不跟我讲，将错就错的做了下去，到我拿到样布的时候才知道错了，一顿狂轰乱炸，工厂的业务员到后来都不敢接我电话了，一个电话打给他们老板，说明情况后，老板也连说对不起。唉!骂也骂了，订单也丢了，回头又把业务员安慰了一番，(因为他们老板也把他骂的狗血淋头)跟他讲我这是对事不对人，以后做事不能这么做，做不到就提前讲，不能浪费客人的时间。因为他还在操作我其他的订单，不能一棒子敲死，大棒后面还得给点胡萝卜。
顺便谈谈怎么跟工厂配合的问题
我多数的工厂都是在TBC的时候接触的工厂，很多工厂都曾受到过我的帮助，所以多数配合起来都没什么问题，但有些工厂也不是很配合，工厂要生存，就要有订单有利润，当你和工厂的利益有冲突时，工厂会想方设法站在自己的立场上维护自己的利益，这是人之本性，换我我也这会这么做的。
我们这个行业，偶尔客人因质量问题索赔，误了交期空运，这些都是难免的事。我觉的中间商有义务在生产过程中监督订单的进度和质量，有时候哪怕是工厂自己往错误的方向走，你也要提醒他，因为大家都不想出问题，作为我们中间商应该本着为客人负责的心态，提前把大多数的问题扼杀在萌芽状态，不至于让这些问题直接面对客人，这样客人才能对你越来越有信心，觉的你有能力操作订单，掌控工厂;否则即便是开发到了客人，接到了订单也都是一锤子买卖.
去年我有个一万米的订单就是这中情况，由于跟单员的疏忽，没能在生产过程中及时发现问题，等大货全部做出来才发现有50%的布要规为二等品，客人一开始是不要货，要求全部重做，作为中间商，我们又不能直接回复客人，我们不重做，损失太大了，那客人肯定跳起来，后面别想再做生意了。后来我查了一下客人成衣的交期，知道这是9/30 要在美国上市的订单，这样我就有办法了，我先确认给了客人，可以按照客人要求全部重做，但是要给我们时间，而且我们不希望重做大货后再空运到危地马拉，然后我就给客人报一个长长的交期，估计按照我报的交期只能到美国卖布去了，跟本没有时间制衣的。第二天客人的EVP (执行副总)跳出来回复了我，问我到底货物严重到什么程度，(客人就这样慢慢的进入了我设的圈套…) 我就把货物的情况跟他描述了一下，同时以最快的速度把我们全部的检验报告传真给他，在上午11：00 的时候，(纽约时间是晚上11：00)收到了他的回复，让我寄一卷最能代表大货品质的布到他们危地马拉的制衣厂，让工厂实际开裁一下，看看有多大的损耗，同时让我们这边做好全部重做大货的准备工作(美国人就这一点好，什么事要以实际的数据为准，不是只看报告)我以最快的速度用联邦快递寄出了样布，(花掉我3000多块，后来工厂又付给了我)三天后，危地马拉那边回复过来，大货打15%的DISCOUNT可以用，工厂老板千恩万谢，本来要全部重投，纱都已经准备好了。后面15%的尾数完成后，二话没说，乖乖的自己空运到了危地马拉。
就这样，我既保住了客人，也把工厂的损失减小到了最低，最关键的是保住了我的利润。
通过这件事，我觉得很多事情要站在更高和更远得角度去看，这样才不至于顾此失彼，按到了葫芦起来了瓢。如果当初问题发生了，我只是纠缠于这是工厂的责任上，而不去想办法怎么去解决问题，怎么样去照顾各方的利益得失。恐怕工厂跟我耍起赖皮，货也不出了，订单也不做了，倒时候我还不是赔了夫人又折兵，客人也丢了，跟工厂的关系也搞僵了。
