前阵子，有学员面试一家中大型的工贸公司（我的老东家）。这家公司主要做一次性日用品（餐厨、劳动防护用），产品品类较多，出口市场基本覆盖全球各个区域。美国市场、欧洲市场、中东市场、南美市场、亚非市场，每个市场有6-12 名外贸业务不等。面试完当天晚上，他微信上跟我说起这事，顺便问问我前公司的情况。
他的面试表现各方面都还不错，老板让他选择市场，他选了欧洲市场。
于是原本10个人的欧洲市场业务部，又多了1员。（中东市场业务部人更多……）
我不知道他以后的路会怎么样，我只知道他选的市场不太对，因为这类产品最大的市场是美国和中东，他对产品市场一无所知，所以选了欧洲。
- 可能是以前做的业务是欧洲市场，所以选了欧洲；
- 也可能是因为他觉得欧洲的国家多，有很多可以开发；
- 也许是以前做业务分的市场太烂，于是选个看起来高大上的欧洲市场
很不幸，他选错了，但是没人告诉他，直到做了两三年后，才会发现，这类产品在欧洲市场上客户太分散了，需求也有差异，要花费太多的时间。大客户有限，小客户太杂。你做二三十个客户的业绩抵不过美国、中东市场的老业务员做三五个客户的业绩。别人下班很轻松回家了晚上还能悠闲地逛逛超市看看美剧，而你还在办公室加班加点累到最后末班车才回家。一年到头，累死累活，收入还没同事多。
update: 这位学员入职后没两天不干了，因为还是想自己试试 soho。
问题出在哪里？在选择市场之前，你没有做任何市场调查分析，根本没有思考，对市场没有认识，于是给你选择你也会选错。就好比不用心下棋的人，让你先手你也赢不了，反而会走昏招。所以进新公司后选择市场之前，先花点时间了解一下产品，了解主要市场在哪。
如果是我，我一定会在接到面试通知的电话之后（甚至更提前），至少花半天时间找贸易数据，找行业分析报告，找各类统计工具等等来辅助分析，了解一下这类产品的主要需求市场在哪。这样一方面面试时你会给人深刻印象，另一方面你可以果断选择想要做的市场，而不是随便选择一个。
所以市场调查分析到底有多重要？我认为会直接影响你的外贸成长轨迹，直接影响你的业务开发难度，甚至影响你的生活质量，乃至长远地影响你的业务生涯。对此我深有体会，因为以前我前公司是不怎么分市场的，所以当时每个不同的市场，我都至少有几个客户在做。每个市场的客户给你的感受是不一样的，对价格、质量和服务的要求也都不尽相同。且不说会不会让你对产品对市场产生偏见，至少，选错了市场去做，外贸会让你觉得做得很累很虐心。
我前公司是个工贸公司，主要做一次性纸制品、无纺布制品和塑料制品，统称一次性日用品。我们产品很杂，大多数人包括我在内都是所有产品都做。但是有个同事，进公司之前就想好了要做南美市场，并且他不是公司所有产品都做，只做无纺布透气膜防护服。因为南美矿产资源丰富，矿业工人作业的时候都会考虑穿轻便又透气的衣服。这个同事只做这个产品，钻研得很深，后来做了个南美的大品牌。这个品牌销往整个南美，这个月柜子发巴西，下个月柜子发秘鲁，下个月发智利，下个月发委内瑞拉。。。量还越做越大，一个客户就抵别人七八个客户。这说明他选择做市场和做产品之前就选择对了。
我在料神米课的课程里多次强调为什么要重视市场调查分析，为什么市场调查分析要贯穿整个课程而不仅仅是割裂的一个章节，因为它太重要了。不仅仅对你入职选择做哪个市场有帮助，对你开发客户，了解供应链，调整工作方向，乃至改善生活质量都有帮助。
过去的若干年，我花了很多时间在这方面的工作上，也确实大受裨益。但我无法再一一整理截图编辑帖子像写福步连载那样去写一个长帖，我很懒，已经没有了当年熬夜写帖的激情。而且现在有了小孩，精力更少了。所以也只能有空想到哪写到哪了。
另外，我发现很多人在沟通上缺少方法。比如之前写过一篇 外贸人应该多读书 里说到一个独家代理的例子，很多人在沟通上不知道给自己设置“缓冲区间”。这个事例里也一样，做一些重要的决定之前，我们一定要给自己留一些空间，没必要逼着自己一定要立即答复。通过提出一些问题以获取对方更具体的信息，在这个过程中你能争取到更多思考的时间。
现在外贸这个行业，有外部竞争也有内部竞争，在你看不见的地方也存在着竞争。所以做一个高情商的人，在关键的选择上做出理性分析和决策，这对你人生的很多方面都会有益处。
文/料神
